Un campo de prácticas moderno no consiste solo en cobrar. Se trata, en gran medida, de gestionar el comportamiento de los jugadores, y eso se consigue a través de la forma en que se configuran tus productos.
Una estructura de productos adecuada puede hacer que los jugadores compren paquetes más grandes, utilicen más bolas y vuelvan con más frecuencia, todo ello de forma totalmente automática. Esto se traduce en una mayor actividad en la pista y unos ingresos totales más elevados, sin que tengas que cambiar nada en el funcionamiento diario.
En Compu Golf vemos una y otra vez que precisamente esta es una de las formas más ignoradas, pero al mismo tiempo más eficaces, de optimizar un campo de prácticas.
1. Los productos de la máquina expendedora: sencillos, rápidos y eficaces
El primer paso es simplificar el proceso en la propia máquina expendedora. El jugador suele tener una necesidad urgente —quizá antes de una ronda— y debe tomar la decisión en pocos segundos. Por eso, la selección debe ser clara, normalmente con dos o tres opciones. Sin embargo, lo decisivo no es el número de productos, sino cómo están fijados sus precios.
Un buen ejemplo podría ser:
- 15 pelotas → 3 EUR (0,2 EUR por bola)
- 30 pelotas → 5 EUR (0,16 EUR por bola)
- 45 pelotas → 6,5 EUR (0,14 EUR por bola)
Aquí queda claro: cuanto mayor es la compra, mejor es la relación calidad-precio.
Eso es precisamente lo que influye en el comportamiento.
Si, en la práctica, todos los productos cuestan lo mismo por bola, muchos elegirán la opción más pequeña. Simplemente no hay motivo para comprar más. Pero si el valor aumenta claramente con el tamaño, el comportamiento cambia. Cuando el jugador ve que el precio por bola baja de más de 1 corona en la cesta pequeña a menos de 1 corona en las más grandes, de repente resulta atractivo optar por una opción más grande. Ahí es donde empiezas a aumentar la facturación.
2. Los productos de la aplicación: donde realmente se generan los ingresos
Mientras que la máquina expendedora se encarga de las compras espontáneas, es en la aplicación —o en tus productos basados en la suscripción— donde realmente generas crecimiento. Aquí tienes la oportunidad de trabajar con tarjetas de sesiones, paquetes más amplios y productos de uso ilimitado durante un periodo determinado. Esto te ofrece una flexibilidad totalmente diferente a la hora de fijar los precios.
En la aplicación puedes hacer que el precio por bola baje aún más. Mientras que las compras pequeñas en la máquina expendedora pueden superar la corona danesa por bola, las tarjetas de recarga y los paquetes más grandes suelen rondar las 0,70 coronas danesas, y en algunos casos pueden bajar hasta las 0,50-0,60 coronas danesas por bola. A primera vista, esto puede parecer que supone menos ingresos, pero en la práctica ocurre justo lo contrario.
Cuando el jugador se da cuenta de que le sale más a cuenta comprar un paquete más grande, aumentan tanto el consumo como la frecuencia. El jugador compra más bolas de una vez, utiliza el rango con más frecuencia y permanece más tiempo en él. Esto significa que la facturación total aumenta, aunque el precio por bola disminuya.
Precisamente por eso es tan importante contar con una estructura de precios clara y bien pensada. El jugador debe poder percibir de forma intuitiva que, cuanto mayor sea la compra, mayor será el valor. Si la diferencia entre los productos es demasiado pequeña, el efecto no se produce. Pero si la diferencia es clara, el sistema empieza a funcionar a tu favor.
En los casos anteriores, las siguientes aplicaciones podrían ser adecuadas:
- 300 pelotas + 60 adicionales 40 EUR (0,11 EUR por bola)
- 600 pelotas + 180 adicionales 80 EUR (0,10 EUR por bola)
- 1200 pelotas + 480 adicionales 160 EUR (0,09 EUR por pelota)
En la práctica, se trata de crear una transición natural desde las compras pequeñas y rápidas hacia los productos más grandes y valiosos. La máquina expendedora actúa como puerta de entrada, donde el jugador puede empezar a jugar de forma fácil y rápida. La aplicación y los productos de mayor valor constituyen el siguiente paso, en el que aumenta el valor y se fortalece la relación con el jugador.
Por cierto, fíjate en cómo trabajamos con bolas ‘extra’ y, de este modo, dejamos claro que el precio es fijo en principio, pero que se obtienen más bolas en función del tamaño del producto y de la cantidad de dinero que se pague por adelantado.
Cuando la configuración es la adecuada, casi todo ocurre de forma totalmente automática. Los jugadores eligen por sí mismos las opciones más importantes, porque les parece lógico. Y, al mismo tiempo, aumentas tanto la actividad en la pista como tus ingresos. A esto lo llamamos «bolas de bonificación».
Es precisamente este equilibrio entre sencillez, valor y estructura lo que caracteriza hoy en día a un campo de prácticas eficaz. Pequeños ajustes en tus productos pueden marcar una diferencia notable en la práctica, tanto a corto como a largo plazo.
